Ինչպես պետք է ներկայանալ զրուցակցին

Դեն Քենեդին նշում է, որ իր բոլոր գործարքներից առաջ նա մանրակրկտորեն պատրաստվում է, հաշվի է առնում դիմացինի բոլոր ուժեղ եւ թույլ կողմերը, թե ինչ հարցեր կքննարկվեն եւ որին ինչպես պետք է արձագանքել։ Պետք է ցանկ կազմել բոլոր բաց հարցերի համար, մտածել դրական արձագանքներ բոլոր բացասական երեւույթների նկատմամբ, կազմակերպել, դասավորել ինֆորմացիան, գաղափարներն ու փաստաթղթերը, որպեսզի դրանք անհրաժեշտ պահին լինեն ձեռքի տակ եւ իհարկե՝ ինքնավստահ լինել։

Մարդկային հարաբերությունները նման են առեւտրին, փոխանակությանը։ Այսինքն՝ որեւէ իր, դիրք, տեղ, դեր ստանալու համար պետք է վճարել։ Մնում է միայն կարողանալ ներկայացնել ապրանքն ըստ արժանվույն։ Իսկ ինչ է անհրաժեշտ դրա համար, նախեւառաջ՝ զրուցակցի հետ խոսելիս չնետվել առաջին պլան, առաջին պլանում թողնել զրուցակցին։ Հարկավոր է զսպել, սանձել հպարտությունը, ամեն կերպ աջակցել եւ հաստատել խոսակցի ասածը։ Ցույց տալ, թե որքան կարեւոր է այն տեղեկատվությունը, որը հայտնում է խոսակիցը, օգնել բարձրացնել եւ ամրապնդել դիմացինի ինքնագնահատականը, լինել կենսախինդ, ունենալ հումորի զգացում, չթողնել հարցաքննության տպավորություն, անկեղծ լինել։ Բացահայտվել, որպեսզի զրուցակիցն էլ անկեղծ լինի։ Հարցերը պետք է ստեղծագործաբար շարադրել։

Ավելի շատ պետք է լսել, քան խոսել, կենտրոնանալ, հետաքրքրվածություն ցուցաբերել։ Շատերը մեծ կարիք ունեն լսված լինելու։ Պետք է նայել զրուցակցի աչքերին, սովորել եւ խոսել մարմնի լեզվով, կրկնօրինակել զրուցակցին, զրույցից առաջ միշտ պատրաստվել, կանանց եւ տղամարդկանց տարբեր կերպ մոտիվացնել։ Ընդդիմախոսի նկատմամբ անհրաժեշտ է կիրառել այն մեթոդները, որ ոմանց համար գերնպատակ է ընտանիքը, աշխատանքը, հանգիստը եւ վերջապես՝ գումարը։ Շատ կարեւոր է նաեւ լինել բազմակողմանի զարգացած, կարողանալ ներշնչել, ոգեշնչել դիմացինին։ Այժմ անդրադառնանք այն խնդրին, թե ինչպես պետք է ներկայանալ զրուցակցին։

Անհրաժեշտ է կարողանալ մերժումը վերածել հաստատման։ Իսկ ինչպես դրան հասնել, նախ՝ հստակ որոշել, որ իրադրությունն ու մասնակիցներին դուք եք ղեկավարելու, որ ոչ բարեհաճ եւ նպաստավոր պայմաններում անգամ կհասնեք լավ արդյունքի։ Ինքնասիրությունը մի կողմ դրեք, մերժումը մի ընդունեք որպես անձնական վիրավորանք։ Ընդունեք, որ շատ հաճախ մերժումը լինում է ձեւական։ Վերլուծեք այն եւ փորձեք դա շրջանցել, այսինքն՝ համոզել։

Ինչպես նախապես նշեցինք, շատ կարեւոր է հանդիպումից առաջ պատրաստվել։ Պատահական չէ, որ գեներալ Ֆրանկլին Շեֆները կռվից առաջ ուսումնասիրում էր ֆելդմարշալ Ռոմելի գիրքը եւ տակտիկան, եւ կռվի դաշտում նա մոտենում է Ռոմելին եւ շշնջում. «Ռոմել, ես կարդացել եմ քո գիրքը»: Դա մեծ ազդեցություն է գործում։

Գործարքի, զրույցի ընթացքում մեծ դեր ունի, թե ինչպես կարող եք լսել։ Զրուցակցին արդյունավետ լսելու համար պետք է կարողանալ հանդիպումից առաջ գլխից հանել բոլոր վատ, անհանգստացնող մտքերը, նախապես մտածել, թե զրուցակիցը ինչով է քեզ համար կարեւոր, եւ ինչ կարեւոր մտքեր կարող է նա ձեզ փոխանցել։ Որսալ տվյալներն ու ակնարկները, որոնք զրուցակիցը կփոխանցի ձեզ, եւ կարող եք հիմնվել դրանց վրա։ Ուշադիր լսեք, գլխով հավանության նշան արեք, ընթացքում հարցեր տվեք զրուցակցին՝ մղելով շարունակել խոսակցությունը եւ ցուցաբերել հետաքրքրվածություն։ Երբեմն կարող եք զրույցի ընթացքում նշումներ անել, դա կփաստի ձեր հետաքրքրությունը զրուցակցի նկատմամբ։ Զրույցի գնալիս շատ կարեւոր է ուշադրություն դարձնել ձեր իմիջին, տեսքին։ Իմիջի կարեւոր մասնիկն է առաջին տպավորությունը։

Հոգեբանները պնդում են, որ առաջին տպավորությունը դիմացինի նկատմամբ ձեւավորվում է առաջին չորս րոպեի ընթացքում, որի 80 տոկոսը կազմվում է ոչ վերբալ ազդակներով։ Որքան էլ պնդեն, թե մարդկանց կամ գրքերի մասին արտաքինով չեն դատում, սակայն իրականում արտաքին տեսքը շատ մեծ նշանակություն ունի։ Եթե ապրանքի փաթեթավորումը շատ մեծ նշանակություն ունի ապրանքի վաճառքի համար, ապա շատ մեծ նշանակություն ունի նաեւ մարդու արտաքին տեսքը, պատշաճ հագուկապը գործարքի ընթացքում։ Գործարքի ժամանակ պետք է կենտրոնանալ միայն մեկ մտքի վրա, թե ինչպես հաջող ավարտին հասցնել՝ վաճառել տվյալ իրը, ծառայությունը։ Զիգ Զիգլարը նշում էր, որ խելացի վաճառողը միշտ կենտրոնացած է վաճառքի վրա՝ մտածելով, որ դիմացինի գրպանում իր փողերն են, իսկ իր մոտ դիմացինի ապրանքը, եւ վերջինս ոչ մի տեղ չի գնա, մինչեւ տվյալ ապրանքը չվաճառի։ Առաջադեմ վաճառողները միշտ սպասում են հաջողության։ Նապոլեոն Հիլը իր «Մտածիր եւ հարստացիր» գրքում նշել է, որ այն ամենը, ինչ մեր գիտակցությունը կարող է մտածել, ինչին հավատալ, դա հնարավոր է։ Քանի դեռ դուք ինքներդ չեք հավատում ձեր հաջողությանը, ապրանքի լավ որակին, ոչ ոք չի հավատա։

Ցանկացած խոսք արժեք չի ունենա, եթե այն չուղեկցվի փաստացի գործով, ապացույցով, որ ինչ ասում եք, գործում է։ Իսկ այդ ապացույցները պետք է շատ լինեն։ Թե ինչ են խոսում ձեր մասին, ձեր ապրանքի, բիզնեսի, ծառայության մասին, շատ ավելի կարեւոր ու խոսուն է, քան թե ինչ եք դուք ասում։ Որոնք են այն ապացույցները, որ դուք հաջողակ բիզնեսմեն կամ մասնագետ եք, դրանք են՝ հաճախորդների կամ գնորդների քանակը, շուկայում որքան ժամանակ եք գործում, փորձը, մրցանակները, վկայականները, ֆինանսական հստակությունը, այն տարածքը, որը զբաղեցրել եք, տեսա եւ ձայնացուցադրություններն աշխատանքային գործունեության մասին։ Ոչ ստանդարտ ձեւերից են՝ պատմագրերի հավաքածուն, տեղեկատվական բնույթի տեսանյութերի առկայությունը, երաշխավորագրերը, նկարները կայքերում, «թեժ գծի» ձայնագրության ունկնդրում, արձագանքները եւ այլն։

Շատ կարեւոր է, որ վաճառվող իրի հետ տրամադրվի բոնուս որեւէ իր կամ ծառայություն։ Նվիրեք այնպիսի իր, որը գնորդը ուզում էր, բայց իր համար չէր գնի։ Սակայն ոչ մի դեպքում նվեր չտրամադրեք ձեր վաճառքի իրերից։ Վաճառքի ընթացքում կարելի է մտածել որեւէ գաղտնիքի մասին, որը միայն եւ միայն ձեզ է հայտնի։ Վաճառողը ավելի լավ է լինի տգետ, բայց համառ, քան խելացի եւ անհամբեր։ Եթե ուզում եք հասնել հաջողության, պետք է ինքներդ հաջողակ լինեք։ Սպորտային մենեջեր Մարկ Մակորմակը չէր ծուլանում, չէր ափսոսում, ինքնաթիռ էր նստում եւ մեկնում էր անձնական հանդիպման մարզիկների հետ։ Դա միանշանակ այդպես է, եթե ծուլանաս, կտուժես։

Հաջողակ մասնագետ լինելու համար շատ կարեւոր է նաեւ գրավոր խոսքը։ Շատ լավ պրակտիկա է գրել եւ հրատարակելը, դա կլինի հոդվածի, գրքի, բրոշյուրի տեսքով։ Տպագրելով գիրք՝ բաժանեք այն գրախանութներին, գրադարաններին։ Գիրքը կնպաստի, որ ձեզ հրավիրեն հարցազրույցի, թոք-շուի եւ այլ հեռուստահաղորդումների։ Շատ մեծ նշանակություն ունի նաեւ հրապարակային ելույթը մասնագետի հեղինակության եւ կայացման համար։ Ճանաչված լինելը կտրուկ կփոխի մասնագետի կյանքը։ Փառքը ամենահզոր մարկետինգային ուժն է։ Մարկետինգի գրավիտացիոն մեխանիկան չորս հիմնական գործընթացներն են՝ ձգել, գրավել, ոգեշնչել եւ մոտիվացնել։ Լավագույն վաճառողներն ինքներն իրենց հաշիվ են տալիս։ Պլանավորում են իրենց ամենօրյա, ամենշաբաթյա աշխատանքը։ Նպատակ են դնում, կիրառում են չափանիշներ, գործի են անցնում վաղ առավոտյան եւ ողջ օրը աշխատում։ Մարդկանց առաջ են մղում հինգ հիմնական զգայական գործոնները՝ սերը, հպարտությունը, վախը, խիղճը եւ ագահությունը։

Մասնագետի համար շատ կարեւոր է նաեւ կարգապահությունը։ Պատահական չէ, որ գեներալ Նորման Շվարցկոֆը միշտ կրկնում էր. «Կարգապահությունը դա այն է, որ տարբերում է ողջ զինվորին մահացածից»։

Ամալյա ՀԱՐՈՒԹՅՈՒՆՅԱՆ

«Առավոտ» օրաթերթ
29.03.2022