Ayvazyan & Partners ընկերությունն իր բազմամյա փորձի արդյունքում մշակել է հաճախորդների տիպաբաժանման մատրից: Մատրիցը բացահայտում է, թե հաճախորդներն ինչպես են որոշում կայացնում գնման ժամանակ: Հայաստանյան տնտեսագետների գնահատմամբ Վահե Ռոբեր Այվազյանի գլխավորությամբ մշակված մատրիցը պրակտիկ ներդրում է փորձնական տնտեսագիտության և վարքագծային տեսության ոլորտում:
Հեղինակների խոսքով մատրիցը կօգնի հաճախորդներին բաժանել 4 տիպի, հասկանալ յուրաքանչյուր տիպի յուրահատկությունները, կարողանալ բացահայտել հաճախորդի յուրաքանչյուր տիպին, անհատական մոտեցումով աշխատել ամեն տիպի հետ: Այս գործընթացի գրագետ իրականացումն, իհարկե, կբերի վաճառքի աճի:
Ինչպես երևում է գրաֆիկում, մատրիցը մշակելիս հիմք է հանդիսացել հաճախորդների խնայողության և տեղեկացված լինելու հակումը, քանի որ բոլոր հաճախորդներն էլ գնում կատարելիս ունեն խնայելու և ապրանքի կամ ծառայության մասին տեղեկացվելու հակում, ոմանք՝ շատ, ոմանք՝ քիչ: Ըստ A&P մատրիցի գնման որոշման ընթացքում հաճախորդի 4 տիպերն են.
1.Խնայող – Ոչ տեղեկացվող, որոնց համար կարևոր է ապրանքի կամ ծառայության գինը, զեղչը, ներդրումը: Այս տիպը կգնի, եթե էժան է, իսկ ապրանքի կամ ծառայության այլ մանրամասները նրանց քիչ են հետաքրքրում: Հաճախորդների այս տիպը սիմվոլիկ անվանվել է Գին Գնող:
2.Խնայող – Տեղեկացվող տիպի համար բացի գնից, գերակա է նաև ապրանքի/ծառայության այլ հատկանիշները, ինչպիսիք են ծագման վայրը, փաթեթավորումը, տեխնիկական պարամետրերը, երաշխիքը և այլն: Հաճախորդների այս տիպը նախընտրում է գին-որակ համադրությունն ու համապատասխանությունը, համոզվածությունը, որ ըստ այդ համադրության ճիշտ որոշում են կայացրել: Այդ պատճառով այս տիպին սիմվոլիկ անվանել են Որակ Գնող:
3.Ոչ խնայող – Ոչ տեղեկացվող հաճախորդների տիպը մեծ ուշադրություն է դարձնում ապրանքի հայտնի ու թանկ լինելուն, դրա օգտագործման ընթացքում շրջապատի կարծիքին: Նրանք ենթագիտակցորեն ապավինում են «թանկ է, ուրեմն լավն է», «հայտնի է, ուրեմն լավն է» արտահայտությանը: A&P մատրիցի հեղինակները հաճախորդի այս տիպին անվանել են Անուն Գնող:
4.Ոչ Խնայող – Տեղեկացվող հաճախորդի տիպը հակված է արդյունքին: Նրանց ավելի շատ հետաքրքրում է ապրանքի կամ ծառայության տված արդյունքը, օգտակարությունը: Սրա հետևանքով նրանք չեն խնայի և պատրաստ են վճարել ավելի շատ, քան օրինակ Որակ Գնող տիպը: Որոշման կայացման ընթացքում նրանց մոտ գերակշռում է արդյունքին վերաբերող հարցերը: Այդ պատճառով հաճախորդների այս տիպը ստացել է Արդյունք Գնող անվանումը:
Հեղինակները նշում են, որ այս տիպաբաժանումը կիրառելի է և՛ B2B, և՛ B2C, և՛ B2G հիմնական ոլորտներում, քանի որ բոլոր դեպքերում որոշում կայացնողը մարդն է իր էմոցիաներով ու վարքագծով, քանի որ բոլոր դեպքերում գործ ունենք H2H-ի (Human to Human-ի) հետ: A&P թիմը հետագայում պատրաստվում է իրականացնել հարցումներ, թեստեր և գիտափորձեր՝ մատրիցն ավելի խորացնելու, այլ օրինաչափություններ բացահայտելու նպատակով:
- Մեր վաճառքի դասընթացներում մենք հաճախ ենք օգտագործում տարբեր գիտնականների կողմից մշակված հաճախորդների տիպաբաժանման մոդելներ, գործնական անհրաժեշտությունից ելնելով՝ մշակեցինք նաև մեր սեփականը: Ուրախ կլինենք, որ մատրիցան լայնորեն օգտագործեն հայկական շուկայում և ոչ միայն: Մենք սիրով կտրամադրենք մատրիցի մանրամասն նկարագրությունը մեր կոլեգաներին, բիզնես թրեյներներին, վաճառքով զբաղվողներին և գործարարներին: Հուսով ենք այն իր դրական արդյունքը կտա պրակտիկայում և կավելացնի վաճառքները,- մեզ հետ զրույցում նշեց Ayvazyan & Partners վաճառքի և կառավարման ընկերության հիմնադիր տնօրեն Վահե Ռոբեր Այվազյանը:
